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婷婷av电影 _黑马问诊实录丨融资、估值、获客,创业怎样迈过这些“坎”?

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黑马智库,创业必读

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投资人会关注我哪些关键点?

我的模式会被市场看好吗?

我应该如何计算企业的估值?

我应该从哪些方向增强业务获客?

……

自黑马大学APP推出“黑马问诊”线上轻咨询业务以来,数百位创业者体验了这项服务。导师与他们视频连线、一对一问诊,帮助他们更好的洞悉问题背后的逻辑和真相,并为他们提供来自投资人视角的思考方向和建议

现在,我们摘录其中一些精彩的问诊,将这些问诊原汁原味的奉上,希望能为您提供一些不同维度的思考方向,帮大家更轻松的迈过创业中的那些“坎”。

全文4400字左右,阅读时间大约为8分钟。

问题一、教育APP如何通过产品本身进行获客?

问诊项目:自考管家App

问诊导师:邱彦峰,蓝象资本投资副总裁

问:

项目原来线下招生不错,高峰一期班一年差不多两千人的规模,现在流量越来越贵,成本也越来越高,我们想研发一个产品,放到线上开展,特别是在继续教育领域。在流量获取方面,想请问如何通过产品本身的进行获客?

答:

最早的教育获客模式就是背单词软件。类比一个行业的话,背单词软件是当年最典型的免费获客方式,学英语得背单词,用户是想完成一个目标,目标是考个学历。那我们就把完成目标里面核心的要素拆出来,做成一个工具。我不太了解自考到底包括哪些步骤,我需要一个点试试看,自考这个领域哪个是可以拆出来的,这个环节刚好是所有人都需要的,做成一个工具、产品,这样获得一部分用户和流量。

还可以考虑另一类产品,流程化学习,类似于流利说。学习这件事情不一定有老师给教,跟着我学就行了。这种产品模式相对来说相对重一点,研发多一点。咱们这边也可以思考,自考这个领域哪些部分是共性的,共性部分做成大家可以的入口工具,就像背单词是学英语的入口,自考这个领域哪个是入口?

其中可能会有什么问题。我比较担心的问题是,对转型做互联网产品的团队来讲,找不到用户需求点,一味的模仿市面上已有的产品,一味的模仿得到、知乎、喜马拉雅模仿这些公司没有意义。因为核心还是反过来这些用户到底在干吗、想什么、什么时候会找到我们。一旦想到这个点,这个功能点到底能不能支撑它?

自考到底有没有自我评估?自考到底有什么结果,有什么目标等等。这些东西有可能成为互联网产品,一年可以吸引流量大几百万,从里面转化出一部分培训班的用户。

黑马总结:

1.做产品首先要考虑用户需要什么,避免产品做出来没需求。

2.流量关键找共性,找到用户的需求共性,就容易引爆需求。

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问题二、电竞生活馆需要融资,应该众筹还是寻找资本并购重组?这两种融资模式矛盾吗?

问诊项目:睡网吧电竞生活馆

问诊导师:周颖,黑马基金执行董事

问:

我们目前在做几家电竞生活馆,唯一存活下来的是两家社区店。这两家社区店在我第一家店的旁边有一家菜鸟驿站,在菜鸟驿站和网咖业态整合之后,我发现交叉客户特别多,也给我的店带来了很多流量,这家店我也同时去加盟了菜鸟驿站,把附近两三家小区的快递和小区内业主购买的场所和我的网咖进行打通。我们如果联合业内目前抱团取暖,众筹进行转型?还是寻找资本的进入,自主进行扩张?这两种融资的模式是矛盾的吗?

答:

一般在常规的融资方式难以去实现的时候,又想要去短期获得钱或某些资源,企业可能会选择众筹模式。但是众筹模式下你会有很多股东,不管他是以投资形式还是以债权的形式,你都需要面对很多人。因此众筹模式的弊端就是后期管理的难度很高。所以众筹在大多数时候不是一个首选。但是相应,众筹可能会有一些变相的形式,比如加盟,比如托管。

我很难直接告诉你什么样的模式比较好。我们其实应该反过来想,你为什么要考虑重组评估。根据最主要的需求,才能找到最合适你的融资方式。我没有做过深度的调研,所以不能很准确的讲这个市场发生了什么根本变化。但是基于你的项目,我觉得有几个点,你可以按照这个逻辑层次先做一个逐一的考虑。

第一方面,我们要去看这个市场到底发生了什么样的变化,针对这个变化,我们应该怎么去更新我们的产品。其实这个是第一个你首先需要搞明白的东西。因为你先得搞明白自己要做什么样的新的产品,才会有你今天想要去问的第二个问题。

为什么传统网吧开不下去,而新的电竞网吧能够开下去。其实这个意味着说,原来传统网吧的产品形式已经不能满足现在市场的变化了。所以客户的需求是发生变化了,我们自己本身的服务模式发生了变化。跟小区流量的结合可能在你的服务模式上去产生新的变化。那你就先要确定说,我自己到底要走什么样的路。比如你要走跟小区流量相结合的,你就要明白你这个新的网吧,它是一个什么样的定位,它不再是一个网吧,而是一个小区的综合服务商,还是一个什么。

第二个问题才是说,我怎么能够将这种产品更好的复制,因为第二个问题其实是在讲说,我们用什么样的路径做复制的问题。你的产品要做什么样的革新你都没有搞明白的话,你就很难去选择一个合适的路径。

比如像并购重组,这其实是一个很重的路径,是你自己需要用资产去收人家,这个不一定是你最好的模型,你可能反而会去用这种加盟的方式,甚至去开一些大家联合运营,有很多方式你可以去选择的。

接下来,你确定自己的打磨方式以后,比如你要选择加盟的方式或者托管的方式,这个时候你才会进一步的讨论说,我用什么样的方式比较好。比如做全托管,这种情况可能是你自己本身整个品牌已经做得很好了,你的合伙人主要是给你钱,然后你要把整个模式输出就可以了。也可能是联营模式。所以总体上来说,你这个事情需要分两步考虑,你先要回到你自己想要做什么这件事情上面,你要把产品和店这两件事打磨好,然后我们再来选择合适的路径,对它进行扩张和复制。这是我给你的一个建议

黑马总结:

1.众筹方式存在管理混乱风险,一般不是首选方式。

2.先了解这个市场到底发生了什么变化,然后决定用什么样的路径复制模式,最后再决定选择众筹、融资、托管、加盟还是别的什么模式。

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问题三、全品类平台给自己估值五千万,是否合理?

问诊项目:五环便利通

问诊导师:周颖,黑马基金执行董事

问:

我们公司的目标是想做一个全品类的平台,例如阿里巴巴、淘宝。看阿里和美团的当下的估值,我们把自己的定位在一个目前起步阶段,估值五千万,这么一个标准合不合理?

答:

淘宝和阿里肯定不是你可以做估值对标的企业。第一,你的发展阶段和他们不同,他们十年前的估值跟你现在做的初期企业的估值也不一样。第二,你们是早期项目,跟市场体量的这么一个项目,还是要看你们自己目前这个阶段。对于创始人来说,我们希望你先看看自己的项目处于什么样的阶段,你要完成最开始的打样需要多少钱。一个基本的Demo需要做初步验证可能需要两百万到三百万。相应的,根据所需的两三百万看你愿意让度多少股权,一般你就可以测算出你的项目大概在什么样的区间。同样,市场同类型的跟你差不多的竞品项目,差不多是这种的话,是有对比性的。但是已经成长起来的巨头,他的估值对你来说没有太大的可参考性。

黑马总结:

1.估值最关键是依据自己所处的阶段,根据自己对自己的需求和对股权的让渡意愿确定。

2.在选取市场参考目标时应选阶段相同的竞品项目。

问题四、跨境B2C商城毛利率可达50%,能否拿到融资?估值能有多少?

问诊项目:神州商城

问诊导师:胡翔,黑马基金管理合伙人

问:

我们是一个跨境B2C商城,目前打算往欧盟方向出口。目前网站已上架20多个品类,4万多种的商品信息,前期通过一些测试,有一定利润空间,初步测算网站的毛利率可以达到50%以上。目前这种状态能否拿到投资,估值大概能有多少?

答:

首先,融资是个说服力的问题,就看你能够说服谁,按多大的价格投你。举个例子,如果雷军出来干,你什么事情都不用干,一堆人愿意给他送钱。雷军的说服力特别强,强在自己有足够强的过往经历和能力的证明。

普通创业者进行初次融资时一般处于两种情况:一种是我有一些主意,和商业计划书,这时你需要有很强的过往经历,非常强的商业逻辑才能说服别人。另一种情况是没有很强的过往经历,说服力比较差。这时候怎么办?先往前做一做,做出一定的事情来,增加自己的说服力。

如果产品做出来的时候觉得说服力还不够,只能还得再往前走一走,把数据做出来,说明产品的转化率、盈利能力,商业模式往前走一走,才会有说服力。

第二,估值的高与低与项目阶段相关,在很早期的阶段估值没有很科学的计算方式,完全取决于人家认可你,相信你,对你做的事情的感兴趣程度来定。这也是说服力的另一个体现。

投资你的人不一定只有专业机构,你的朋友、亲戚、家人他们也是天使投资人,先看看能不能说服他们,不管估值多少,愿意跟着你一起我也来投你,尽管我钱不多,想投个五万十万,或者说他们钱多一点,你说服力强一点,投一百万、两百万都叫说服力。有时候对这个人说服不了,别的人说服的了,我们讲融资和估值上本质的问题。就是你的说服力。

黑马总结:

融资和估值本质上都是说服力的考验。

说服力分两种,一种是个人能力的说服力,另一种是项目本身的说服力。

融资途径不止一种,要懂得灵活选择。

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问题五、少儿口才教育的加盟和双师产品,两块业务怎么计算估值?

问诊项目:金口楽言

问诊导师:陈晶,蓝象资本高级投资经理

问:

我们的项目是少儿口才教育,在北京有六个校区直营,其他有7家加盟校区。2018年营收900万,利润300万。我想问一下关于估值的问题,2019年3月份我们加盟和双师的产品,都已经彻底做好了,业务也打通了,营收还不是很多,这两块业务怎么去算估值呢?

答:

这是非常常见的一个问题,我做了一个新业务,跟原来的老业务之间的利润、收入包括阶段都不太匹配怎么办?

常见的做法是把两个主体剥离开。老业务在母主体里面,新业务设立子主体,把子主体单独估值。因为现在的项目是天使轮的项目,但是才艺的部分已经有6个校区的直营是很成熟的项目,是A轮上下的项目。

把两块营收并在一起估值的话,投资人不容易接受。我要买你一个苹果,但你跟我说买个苹果一定要买我的梨。常见的做法是把这两个东西剥开,苹果就苹果,梨子就梨。如果是直营校区的业务,有人愿意投,可以用这个业务单独估值。如果有人愿意投加盟或者双师业务,那就单独投这块的领域。如果有人对品牌和主题全部都看好,也可以投母主体。最好的方法是剥离开,尤其你现在在试错的过程,或者建立了初步的验证,其实之后创业的过程当中风险性还是很高的。

企业的估值不应该用利润估。用营收或者将来的发展空间。A轮之前,大部分的估值都不基于财务报表上的数字,而是用可比公司的估法,同类型的公司大概到什么估值了,你们的业务数据和阶段相比较它是什么阶段,你们应该怎么估值。比如说我们投了一个项目趣口才,它的倍数是多少,那你跟趣口才的业务高度相似性,就可以用它的倍数。

黑马总结:

1.在公司同时拥有新业务和老业务时,估值要先拆分,再估值。

2.A轮前的早期项目估值不用利润估,可用类比法参照同行估值。

以上即是本次问诊实录的全部内容。如果您有需要在企业管理方面有需要解答的问题,也可报名参加报名7月25-26日 “黑马问诊·企服专场”活动,我们邀请了三家业内明星机构,为您免费提供股权方向的在线轻咨询服务。

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